農(nóng)村是啤酒行業(yè)巨大的潛在市場。我國12億人口，有9億多在農(nóng)村，雖然說每年至少有將近1億農(nóng)民要進入各個城市成為一個新興的居民類型——農(nóng)民工，余下的8億人中還有近1/2的婦女、老人和孩子，然而其他的近4億人口，卻不折不扣地是啤酒產(chǎn)

　　面對如此之大的市場，相信任何啤酒生產(chǎn)企業(yè)都會動心，大家也都在說會重視農(nóng)村市場，要開發(fā)農(nóng)村市場，可事實上呢？由于資金、運輸、銷售量、普遍消費水平偏低等諸多方面的原因，很少有企業(yè)在農(nóng)村設立一批二批等中上游渠道，而且按照經(jīng)銷客戶價值評估，幾乎沒有任何一個農(nóng)村客戶可以達到中上游渠道成員的標準，所以，在農(nóng)村分布的絕大多數(shù)都是渠道下游客戶，多為三級以下成員，更多的則是終端。也就是說，企業(yè)關于渠道方方面面的政策，一方面是由于注重短期效益，寄望于城市戰(zhàn)中的決戰(zhàn)和集團對壘，農(nóng)村市場無暇顧及。另一方面則是任其自然，鞭長莫及，或者就是也跟沒有看上農(nóng)村市場這塊蛋糕。

　　此外，農(nóng)村因為地處偏遠，交通不便，大部分都是廣告宣傳，文化傳播的空白點，所以廣大農(nóng)村消費者，不僅對啤酒文化、啤酒知識知之甚少，而且啤酒消費基本上也處在萌芽階段，從而導致農(nóng)村市場啤酒銷量受競爭品類的影響比較大。除夏季天氣比較熱之外，其它季節(jié)基本上被白酒消費所籠罩，啤酒倒成了農(nóng)村酒精類飲料的第二選擇，這對啤酒市場的拓展極為不利。

　　還有企業(yè)不重視農(nóng)村市場，經(jīng)銷客戶忽略農(nóng)村市場，最終導致農(nóng)村消費者的消費積極性普遍不高，品牌忠誠度極低，一般是有什么喝什么，對價格、質量、品牌反而不太重視。再加上農(nóng)村市場因為經(jīng)濟條件的限制，對低價位產(chǎn)品的消費量較大，從而導致農(nóng)村市場啤酒產(chǎn)品的低價位認知。

　　這一切，都讓啤酒企業(yè)感到，農(nóng)村市場就真得如同一塊兒雞肋，食之無味，棄之可惜。真的這樣嗎？

　　新疆地區(qū)農(nóng)村市場，在全國來講，應該是最艱難的市場之一了。路途遙遠，交通艱難不說，人口基數(shù)小，市場容量有限才是最大的問題。可在新疆市場上，目前活躍著的三家企業(yè)中，卻有兩家是靠農(nóng)村市場生活。藍夢啤酒2002年7月開始投料生產(chǎn)，當年產(chǎn)量不足500噸，2003年就已經(jīng)達到3000噸，2004年突破12000噸。山東禹宮啤酒先是租用沙灣啤酒廠的閑置設備，后來租借伊犁68團啤酒廠的設備，同樣是2002年開始生產(chǎn)，當年產(chǎn)量只有幾百噸。2003年達2000余噸，2004年超過5000千噸。

　　從2000年至今，新疆啤酒市場的競爭同樣水深火熱，與全國啤酒市場相比較，有過之而無不及。眾所周知，新疆啤酒市場一直以來，都是由烏蘇和新疆兩大啤酒品牌控制著。2004年后，烏蘇收購新疆，更行拳頭攥在了一起，綜合市場占有率達到了85%以上，對市場的控制力可見一斑。在這么艱難的環(huán)境中，兩個小廠能夠一步步成長起來，而且活得這么滋潤，主要應歸功于農(nóng)村市場戰(zhàn)略。

　　從這一點上來看，農(nóng)村市場對啤酒企業(yè)來講，非但不是雞肋，甚至可以說是雞胸脯，也就是除了雞大腿之外最好的一塊肉。為什么要這樣說呢？

　　首先，農(nóng)村市場競爭烈度較低，競爭環(huán)境相對平穩(wěn)。開發(fā)農(nóng)村市場，一不需要高額的進場費、專銷費、包裝費、開瓶費，二不需要大量的促銷補貼，廣告支持，促銷小姐。其次市場相對穩(wěn)定，不象城市市場瞬息萬變，只要做到以下幾點，銷量自然會有所提升。

　　一、優(yōu)質優(yōu)價，放心購買

　　農(nóng)村由于經(jīng)濟欠發(fā)達的原因，導致消費水平較低，優(yōu)質優(yōu)價是影響啤酒銷售的主要因素。隨啤酒技術的不斷發(fā)展，優(yōu)質對于所有的啤酒企業(yè)都沒問題，優(yōu)價在一定階段，還可能是困擾企業(yè)的一個問題。但是，長期以來的市場影響和逐步復蘇的農(nóng)村經(jīng)濟，使農(nóng)村廣大消費者逐漸成熟起來。就目前的消費趨勢來看，僅僅是優(yōu)價，仿佛還不足以吸引農(nóng)村消費者�！氨阋藳]好貨”，好貨當然就不會太便宜，當大家都接受了這一心理暗示的時候，優(yōu)質也就成了放心購買最重要的標準。

　　二、送貨下鄉(xiāng)，方便購買

　　對于農(nóng)村市場而言，購買是否方便，同樣是影響產(chǎn)品銷售的主要因素。一瓶啤酒的重量，按照每瓶620ml凈酒液計算，瓶重509g，一瓶就是1公斤多，農(nóng)村市場大部分都是帶回家消費，幾瓶甚至一箱兩箱還好辦，再多可能就不行了。再加上農(nóng)村市場的終端數(shù)量少，一個村鎮(zhèn)啤酒零售終端可能也就三五家，啤酒消費的不便利可想而知。此外，送貨下鄉(xiāng)還可以盡可能減少中間環(huán)節(jié)，降低營銷成本及產(chǎn)品加價。因此，能否方便購買，便最便宜為最便利，最大限度的促成批量購買，也是開發(fā)農(nóng)村啤酒市場的決定性因素。

　　三、促銷推廣，拉動消費

　　農(nóng)村消費者對啤酒產(chǎn)品的期望值不高，沒有足夠的購買欲望。但是求利心里普遍存在，越是經(jīng)濟條件差，對意外利益的反應就越強烈。贈品與獎勵對農(nóng)民來說是一份額外的實惠，對農(nóng)民具有強大有吸引力。目前的喝啤酒中大獎、開瓶有獎等促銷手段，基本上都是在城市這些人口密集度較大的地方搞，很少有涉及農(nóng)村的。就是有涉及農(nóng)村的，往往由于兌獎不便，不及時，引起消費者的懷疑，以至于最終影響農(nóng)村市場的銷售。再者，由于農(nóng)村市場消費者向往農(nóng)村以外的生活，所以對外來品牌的接受程度比較高，總認為外來的就是比本地的好，也許有很多人不相信，但事實是這樣。

　　四、傳播文化，引導消費

　　啤酒文化的熏陶和引導，是徹底扭轉農(nóng)村消費者消費觀念的唯一途徑。目前的現(xiàn)象是，很多消費者消費啤酒的動因，都是為了解暑止渴，或者是由于種種原因不能喝醉，有發(fā)自內(nèi)心的想喝一點。根本不會去考慮，不過也確實想不到，啤酒產(chǎn)品能夠活躍氣氛、調動激情、增進健康等附加功能。只能片面地從生理上影響消費者，而不能給消費者帶來適當心理價值的產(chǎn)品，的確很難讓消費者當它成生活的必需品。所以，農(nóng)村的啤酒消費者，同樣需要啤酒文化的引導，就像很多年前企業(yè)面對的城市消費者一樣。

　　盡管農(nóng)村市場潛力大，消費量增長速度也很快，但農(nóng)村啤酒市場尚處于普及階段，走向成熟還需要一個較長的過程。農(nóng)村市場與城市市場相比，就好像是芝麻和西瓜，西瓜雖然很大，但畢竟數(shù)量有限，大家都去搶奪，免不了就會撞車。芝麻雖多，但由于利益較小，卻有很多企業(yè)都看不上，從而導致市場份額的丟失。類似于新疆啤酒市場的案例還有很多，希望這些案例應該能夠給眾多的啤酒企業(yè)帶來一些啟示：抓住城市市場的同時，也要重視農(nóng)村市場，為自己拓展一片空間，把競爭對手滲透的路子堵死。